51社保联合创始人张轶:创业企业应关心社保入税和组织变革
发布时间 2019-01-12 23:42 希鸥网 阅读 4250次

2019年1月6日,由希鸥网主办的2019第四届中国CEO新年峰会暨希鸥网年度创业金鸥奖公益盛典在北京举行,逾1500人到场参加会议。峰会以“掘金时代,一鸣惊人”为主题,探讨在新流量接踵而至、新红利纷纷袭来,在前所未有的创业变革时代、在纷繁复杂的商业进化浪潮中,创业者CEO们如何保持独立精神,如何掌握科技创新原创能力,如何在资本助力下突围逆袭。




51社保联合创始人张轶参加峰会并做分享,以下是他的演讲稿速记内容:


今天其实很高兴来这地方给大家分享一下,其实最近也比较忙,因为大家应该都知道社保入税可能对我们的业务会有一些比较促进,我觉得是临时,因为我们CEO可能今天累病了,所以我临时来替班,所以PPT可能写的时间比较短,然后我看一下主办方给我们的通知,因为在座都是CEO就是有我们的老朋友和新朋友。


今天我们就简单的给大家汇报一下,我们51社保在2018年是吧?发生了一些变化,2019年我们怎么去想?其实开始是这个的,今天这个图已经刷屏刷了很久,对吧?其实我们的感触还特别深,为什么会特别深?因为我们是做企业服务,目前我们服务了3万家的企业。这里面其实我想告诉大家一个数据,因为我们这个业务有个叫双增长的模式,就是客户数增长在增长,但是我们上人头收费,社保代理的人数,企业发展的越好,我们也是,2017年我们存量用户的增长是20%,今年几乎于是个位数,甚至在某些月份是负增长。


非常非常直观的数据。之前我们服务的客户还是相对比较优质的一些客户,所以今天所谓的这种动边缩编,其实也不再是传言。咱们的社保服务数据里面也能体现出来。讲一讲我们的2018年对吧?2018年,其实我们是2014年年底开始创业的,然后就是混混沌到了2015年,2015年到2016年,其实也说那时候也在融资大数据。我们是从2017年开始,每年会给自己的公司的发展提个词,对吧?


2017年我们提的是叫深耕,对吧?因为那个时候我们正好在B轮到C轮的路上,对吧?正好是在这个行业有的丁口碑往下去下沉的时候,2018年我们提的叫突破,对,提高它的突破,当然还有2000年突破,指的是什么?就是我们在2018年的时候,因为在很多服务数据相对比较稳定的情况下面的话,我们做了大量的一些叫翻倍式的一些增长,在各业务板块都是如此,给大家分享一下。


第一个,大家可能很关心是业绩对业绩,我们2018年的业绩增长应该超过了百分之百,并且我们连续四年来,每年的增速都是在业绩上都是百分之百以上。当然早期的时候,因为基数比较低,可能增幅的会更快一些,对,这大概是我们的总的业绩,我们2019年的目标也是要翻一倍再翻一倍。然后产品线做了扩张,对吧?


大家从我们的名字叫51社保,对吧?当然我们是以社保为主业,但是今年我们也增加了像同路,对吧?我们叫做的是残障人士服务的公益品牌。我们在全国做了六个中国最大的残障人士的就业基地。我们有同窗是吧,专门针对校园高效经济的品牌,高效的培训,高校的校招学生。我们现在也做了优咖,优咖是在企业大学企业培训,我们做了一个新的品牌,包括还有一些个人的业务好社保,对吧?这些都是在我们在2018年的时候,从单一的我要社保的业务,然后横向扩张到四到五个产品,45个产品。


第二个就是服务能力,对吧?服务能力,因为我们是一家做服务的公司,服务的公司服务能力,第一我们在分工上做了进一步的细致化。


对。以前其实所有to B的大家应该知道,对吧?到后端基本上来说都是客户成功。对,然后我们其实在我们服务体系里面,我们从单一的客户成功拆成三个部门,一个叫之前的客户成功,主要针对客户做一对一的深入的这种推进和咨询。当然我们有我们后端叫做交付团队,就是分散在全国一百个城市的这种交付的人员做后端的服务。当然今天我们也在重庆成立了一个集中式的一个呼叫中心,call center这种团队,然后做一些零散或者小微客户的这种服务。所以这是把服务的进一步分工化。


然后我们的城市也从直营服务的城市,我们也从2017年的50个,今年扩张到了109个城市,不管是在这109个城市,不管是社保薪酬个税,还是残人士服务,全都是由我自己的直营服务团队来进行服务。然后服务自动化的人力,对吧?然后其实to B公司有时候会有个魔咒,就是在于一个是销售获客的一个线性增长。


第二个是在于如果做服务型to B的话,对吧?你获客越多,你的服务成本也是随之上涨,尤其是如果你的服务很重人力的情况下面的时候,你的管理成本是呈一个曲线上涨。当然我们在自动化服务这块也探索很多,今年我们统计了一下,我们大概全年接收到了10万个服务工单,目前有80%都是我们的自动化机器人在处理。有真正人工去处理的,其实不到20%。不到20%,所以也保证了我们的服务的稳定性和有效性。


关于服务。另外关于市场,to B其实很重要的一个获客就是很重要一个背书是在于品牌能力,就是你的信任度决定了客户是否愿意跟你选择你。对吧?选择里,所以今天我们在hr这个领域里面,更深一步的去做大了市场的规模。目前大概我们今年一共做了餐,自己主办和参加了,大概是在接近200场会,并且有一百场会是我自己主办。


不管是大会还是小会,但是整个我们用了多少人,其实我们只用了大概67个人的小团队,完成了大概全国一百场会的规模,这是我们to B的的增长体系。我们今年在销售人员上,我们是控制缩编了15%,但是我们的业绩和单产超过了百分之百,然后包括商家数我们也增加了70%。也就说今年其实我们在我们的营销体系上也做了大量的突破。

因为获客对吧?除了服务的线性增长以外,销售的先进增长也是to B企业的一个非常大的一个难点。今天我们用了一些to C的一些增长的一些理念,包括市面上也很先进的一些工具,做一些整合工具,然后放在我们的整合营销里面,这个是我们现在整个的自己在内部体系中的一整套的这种自动化营销的一个流程。对,我们会把整个的商机线索,对吧?分为三大阶段。在每个阶段都用了不同的工具,然后底层是用的自己的系统做的整合。其实像今年比较流行的工具,我们应该都用过,像碳剂的这种线索的挖掘,对吧?然后自动化的机器人,对吧?然后再到一些线索孵化的工具,对吧?第一项商机高一项商机。


但是我们在用不同的细分领域的合作伙伴的同时,我们做了一个套整合的体系,在我自己内部做了一个moto,所以我的销售基本上拿到的线索都是精准的商机。所以也就保证了我们在减员15%的情况下面,依然能保证业绩百分之百的增长。


所以这是我们在2018年做的突破,所以到今天截止,其实我们那天统计了一下数据,目前我们正在服务的大概是3万家的企业,然后这里面大概我们所直接服务的雇员超过了100万,基本上已经快要追上我们,在我们人资源行业中传统的老大哥上海外服,对吧?中智他们的体量,我们预计可能会在明年或者后年会超过他们。并且我们今年也有这样的服务能力,我们已经从以前的中小微公司服务,已经衍生到大型企业的服务,目前我们已经服务了大概600家的上市公司。这个就是我们的我要社保的2018年,51社保,2018年,感谢这些客户。感谢我们的衣食父母。


讲讲2019,2019年,因为我们时间只有20分钟,正好十分钟,讲完2018年,剩下十分钟给大家探讨一下,2019年。2019年我们提了个词叫亮剑,因为我们现在各个板块和业务能力已经相对比较成熟,对吧?这个时候我们想更多的去走向更广阔的市场,或者跟竞争,对跟友商做一些更核心的一些竞争。所以在这个词上我们其实也思考一些方向,当然有一点,对吧?也想跟大家说一下,我们可能也是为数不多,不太受经济周期波动影响的公司,为什么呢?


是这样的,经济环境好,对吧?大家招人,那我们就做社保服务,是吧?经济环境不好,对吧?我们做什么呢?我们就做负责降低大家人工成本的服务,对吧?所以我们其实不太受经济周期波动的影响。因为我们所有提供的服务都是帮助企业去减员或者增效,或者要不减员,要不增效,所以这是我们的一个服务本质所决定了不受经济周期的波动,然后但是今天有我们受什么?受政策波动,受政策波动,是吧?今天有几个词我相信大家都不陌生,社保入税,个人的附加专项的扣除。对吧?这些都是最近耳熟能详的一些词汇,到底对我们有什么样的一些影响,给大家也分享一下。第一个对我们来说首先是业务契机,对吧?最近是特别忙,因为最近我们的客户可能做不太过来,因为社保入税以后,尤其我们在社保领域的比较专业性,有些特别独到的一些方法。


所以目前我们在社保入税和规划这一块,尤其是大型集团和瓜这块,我们是具备了一些方案的一些垄断性的,所以这个时候是对我们带来的一个叫行业的一个利好的一个契机。二的话就是我们这个行业在洗牌,在洗牌,因为目前的社保的新税等等相应的一些政策的一些关联以后,导致整个行业一些传统的一些模式开始失效,并且大家很多人并没有想到,今天中国政府的执行力度是那么的强,对吧?一下子一下子就营改增了,一下子就社保入睡了,一下子自然人个税的APP就上线了,并且APP现在已经成为各大市场和APP排行榜的第一名,第一名,这都是大家可没有想象的速度,所以在速度变革之下,传统的服务行业服务商可能来不及转型。但是一些我们的一些新型方案,我们之前已经落地了,已经完全落地了,当然这个过程的也是特别痛苦的。然后第三个是对吧,也不是没有危机,今天会导致另在企业服务里面,对吧?其实真正做企业服务的就是不算SARSSARS是工具类,企业服务类有两大行业,一个是人力资源行业,一个是财税行业。


对,在今天的新课睡的下面的时候会导致一个问题,难免人力资源行业和财税行业中将有一张,终将有一张,结果最近也是非常的明显了,非常的明显,所以我觉得占就占吧。对吧?就是这样的,所以这是带来的危机。最后又不是做人力资源的时间也只有两分钟了。然后我从我们做人资源的角度给在座的CEO一些建议,从人力资本的角度给他一些建议。第一今天第一步大家比较痛苦的是什么?缩编裁员。但是事实上告诉大家,其实紧接着是第二部会更痛苦,这是你更难招到合适的人。


为什么这么讲?第一优秀的人是这样的,接下来很多企业会面临一个问题,说人是裁掉了,编制是控制了,但是你活不会钱少。所以接下来很多企业是要三个人拿四个人钱干五个人活,你得留下来的核心高绩效员工,核心员工,你会更好的激励他,这个时候他就很难再有去换工作的想法,所以你找到符合你预期的核心人才的概率就会越来越低。另外因为整个环境的问题,所以你愿意付出的薪酬跟他的期望也不对等。所以接下来招聘,除了缩编动编以外,接下来招聘是一个非常大的一个难点。对吧?所以这是关于人力资源这块。第二话就是我们也给个建议,什么要重视校招,对吧?如果在当前这个环境下面的话,不光是校园招聘还是实习生,对吧?第一我们要相信年轻人的力量,对吧?我们公司去年的平均年龄是在前年是二十一岁,前年是26岁,20152018年变成了大概24.5岁。


我们大量在启用新的年轻人。结果我会告诉大家,其实还是比较好用,我们今天所有的销售都不是从传统行业来的,全是我们从白纸培养起来。所以大家要重视校招,但是九五后的管理也会带来一个问题,对吧?九五后经常抱怨三件事,这三件事如果能做好,你能管好他,他经常报件哪三件事,就是没钱,没时间和没心情,对吧?但是没钱也解决不了,因为薪酬体系那是这个公司制度,她努力才能挣到钱。没时间你也解决不了,因为如果你让他有时间上对不起公司,下对不起他自己,因为所有人都是靠时间堆积出来,所以你只能让他什么开心。如果让他不开心,他就留不住了。所以接下来很重要的一个课题就是,唯一的处理就让他开心,对吧?当然这个开心是什么?我们叫做建立一种叫苦中作热的企业文化,这个可能是接下来对每家公司的一个重要的一个挑战,如何建立苦中作乐的一个文化?


对。最后一个就是社保入税是吧?最近找我们做社保入学咨询的特别的多。当然我想告诉大家,其实社保入税我们给到大家并不是一个方案,并不是怎么去钻国家的空子。是什么?其实社保入税,合规的社保入税方案背后都是组织改革的大幕开启。


因为到最后你会发现,最后我们做我们帮一家公司做咨询,做到最后你会发现所有的公司未来都会变成小平台,大公司。你的销售都会变成合伙人,你的业务支撑部门都会变成平台化共享化,这是最后的路径和趋势。所以今天其实我们要应对的是组织改革,并不是一个单纯的社保入税。


这个是昨天刷屏的一句话,对吧?虽然寒冬来了,但是我觉得不管在哪个行业,对吧,我们还是需要什么?放开脑洞去思考和凶悍的去执行,对吧?环境已经这么差了,再不狠一点怎么对得起自己?这个是我微信,如果大家关心社保入税和一些组织改革的话,我们可以加微信可以交流一下,好吧?好,谢谢大家!

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