文狮公关CEO、天使投资人苏虹:从传媒大咖到投资人,品牌营销下半场,销售转化率为王
发布时间 2019-01-10 14:12 希鸥网 阅读 2780次

2019年1月6日,由希鸥网主办的2019第四届中国CEO新年峰会暨希鸥网年度创业金鸥奖公益盛典在北京举行,逾1500人到场参加会议。峰会以“掘金时代,一鸣惊人”为主题,探讨在新流量接踵而至、新红利纷纷袭来,在前所未有的创业变革时代、在纷繁复杂的商业进化浪潮中,创业者CEO们如何保持独立精神,如何掌握科技创新原创能力,如何在资本助力下突围逆袭。


文狮公关CEO、天使投资人苏虹受邀参加峰会并参加下午场“变”与创业为主题的圆桌论坛。在论坛上,她分享了自己如何从传媒营销进入了天使投资行业,在她看来,一切都是机缘巧合的“变化”造就的。苏虹也谈到自己选择投资标的的几个要求,比如她要求创业者必须再气场上和自己一致,在能力上互补,而且从事实体产品的创业者必须要敢于投入和熟悉行业供应链。


谈及自己熟悉的品牌传播行业,苏虹认为当下已进入品牌营销的下半场,上半场的传播要求可能是品牌美誉度、市场曝光度和知名度,但下半场的传播要求是看销量的转化和用户的增加。结合最近几年的服务和投资案例,苏虹认为文狮公关已经具备了敢和客户谈销量转化的实力和能力。



以下文字整理自嘉宾在希鸥网CEO新年峰会的演讲,部分有删减:



大家好,我是苏虹,文狮公关本身是为企业做品牌整合营销做传播的,但我们也投资了我们服务的客户,在他们比较初始的阶段,天使轮或者A轮投入。目前我们自己的主营业务文狮公关是提供有效果的整合营销,而我投资的企业,主要在影视、休闲食品行业。


谈起“变”与创业,我觉得确实是这样,很多事情最大的不变就是“变化”,就像应对的智慧,其实“变”的话很多时候也是机缘巧合的。以我为例,我也是从事传媒,我觉得对于传媒来说它的变数就是特别大,有可能这个项目刚开始我们是从一个营销的角度去考虑,但到最后可能就变成了一个其他的方向。


我觉得从我自己个人经验来看的话,一开始在甲方会做市场负责品牌推广,后面的话顺其自然也会去到公关公司PR给人家去做服务,但是在我们服务的过程当中,从推广层面来讲的话,很多公关公司会给你讲说,可能没办法给客户承诺,我给客户带来多少的销量上面的转化,或者是用户数据之类的增加。一般公关公司跟客户讲,只能提供曝光,或者是品牌的知名度或者好感的这些看似比较不实际的目标。


但是在我自己的整个的创业和给客户服务的过程当中的话,我们其实也发现,其实现在营销的下半场的话已经去到了一个效果营销的,我们给品牌方做推广服务,我们能不能真的给它做有效的营销,能够给他产生一些销量上大转化?


从传媒大咖到投资人


2015年的时候,TFBOYS成为了雅客代言人,在整个TFBOYS他们做代言的时间内,我们给雅客做了新品的一些发布和发布会,就在这一段时间里让雅克的销量暴涨。而且整个招商的话,一场招商会能够现场就交招商的金额达到8000万甚至一个亿,在那个阶段的话,它的代言费还有包括需要投入的其他那些费用已经全部赚回来了。基于这样一个关系,合作就一直很愉快。


2016年这个朋友要创业做一个新项目,我就跟他说,我说周总没问题,我跟着你一起干,我就做你的天使投资人,而且我是属于营销端和传播端的角色,他跟我这边的合作是有很多层面,我们能力互补。很多创业型公司是不懂怎么去做传播的,第一是因为信息不对称,其实我们赚的也是信息不对称的这块的服务费,现在在我这边的话是全面给它打掉这些壁垒,那么整个营销费用会大大下降,还有我会告诉他在哪些地方做传播会更有效果。


2016年到2017年其实也就是去年我们天猫商城刚开店到现在,2018年的新品,有一款叫蛋黄酥的,4月份推出市场的新品现在已经全网销量57万盒,在去年双十一当月卖出了20万盒,12月份的话也卖出了大概15万盒,我预计的话2019年能卖到200万盒,整个传播过程当中我们充当了重要的角色。


这个例子是想说明,以前可能我们跟合作伙伴或者客户讲说不好意思,我只能给你提供曝光量,但现在我会有信心跟他讲说,我可以给你提供有效的销量转化。


选择什么样的企业投资?


2018年,包括到现在,很多人会讲说已经是资本寒冬了吗?作为我个人来讲,因为我们现在服务的好多都是属于消费品,特别是护肤品,护肤品的话整个其实是爆发式的增长,反而跟很多其他传统行业是不一样的。我个人就是在我要做出投资决策的时候,我觉得首先他肯定得是我的客户,我觉得我是做实事的,那我也喜欢跟做实事的人打交道,就我们的气场和三观或者做事的风格的话是要求非常匹配的。


在我们选择投天使轮这个阶段的时候,肯定选人是最重要的,你觉得这个人是很靠谱的,比如他要有格局,他敢于有魄力在关键的时候敢于去投入的,而不能一直说我舍不得花钱去做营销,这个是不可能做得很大的。


第二,他对于产品是否可以把控的很好,我觉得2015年至2016年的时候很多人都是说没有大学毕业的时候去创业,但是在那个阶段出来创业的话,我觉得相对来讲是不成熟的,他可能没有很多心思去打磨产品,但其实产品才真正是企业立足的根本,产品是很重要的。


第三,看他对消费品供应链的把控,他自己是否很熟悉整个供应链,能够做到熟悉各个行业才是很脚踏实地的。


所以我一般都是我觉得如果这个项目很好,这个公司的老板跟我也很符合,我会跟他讲说某某总,这个项目我很有兴趣,要不我做你们的一个股东吧。在整个营销宣传上,我会给参与投资的企业非常专业的意见,还有一些渠道方面的资源共享,可以降低投入成本。目前投下来,我会觉得相对成功的几率会大一点,也会更加得心应手一些。

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