加速度CEO黄松炳:做手机后服务的独角兽
发布时间 2018-04-23 18:11 U 阅读 429次


值改革开放40周年之际,2018年4月21日,由希鸥网主办的第六届中国创新创业领袖峰会在深圳举行。近30位嘉宾围绕创投趋势、商业变革、区块链应用、品牌塑造、供应链创新等话题共话创新创业新思维新出路。

活动座无虚席,900多位创业者、投资人和媒体朋友参加了盛会,近10万人观看了直播。当天,加速度创始人兼CEO黄松炳先生在峰会上发表了主题演讲。

以下为他的演讲实录(有删改):在开始之前,我先做个小小的互动,手机屏幕有碎过的请举一下手,有体验过上门维修的请举手。深圳的小伙伴是非常创新的,也是非常能够接受新鲜事物的,所以我们在深圳的发展速度非常快。

今天我和大家讲讲我作为CEO一路以来的经历,接受这个邀请是彻夜难眠,这是我第一次不是讲项目的情况做一次分享。我一直在想,我要给大家分享什么而不误人子弟。我最后决定不讲概念,也不讲时髦的词汇,新零售、新服务。我就讲我十多年来创业的经历。作为一个CEO,我是怎么过来的。我认为CEO最重要的东西是什么,希望能够给大家一些帮助。所有东西以加速度为案例,给大家分享。希望大家能够有所感悟。

其实手机维修大家一听,没劲,没有律师这么高大上,没有微信SaaS赋能酷。手机维修这样一个东西能成为独角兽吗?不好意思,我肯定的告诉大家,这是一定能出独角兽的赛道。我从我的经历说起,更正一下,我在1亿营收的时候是23岁,不到24岁。在2009年开始进入创业,用了三年时间,我就有超过1亿营收。这个过程非常快,因为当时我是做线下的手机零售、手机维修。

2015年开始转型,等下我会细细说一下中间的故事,3年时间有4个投资机构投资,月订单2万,广州深圳订单量第一。手机上门维修我们提供的是1小时上门,20分钟面对面现场把大家手机修好。重点要说一下,为什么要在这里分享,这两个人对我影响很大,也是我的天使投资人,傅盛最近在做机器人,他一直在跟我们强调,也是我想分享的。张泉灵在她的朋友圈说,认知是唯一的不足。CEO最重要的是认知。我很想说一个事情,为什么能够创业,就是因为我看到一件事情,我在一个综合电脑城市场,这么多卖手机的商家里面没有一个修手机的,在两年三年后,手机维修店应该会占到30%。我这个时候进去是第一家,能够吃到最好的利润,而且能够抢占认知,于是我就开始了创业之旅。

之后,我发现我能够修手机,能够提供更好的服务给用户,但是普通的销售门店是不具备这样的服务,因为他需要把手机拿到店面进行服务。我认为销售会不会比他更好?服务转化率更好?我预判,我的服务+销售的模式会领先纯销售模式,于是就进军手机连锁店,一下开了13家。在2009-2016年,2012年是一个爆发节点,因为苹果第四代产品出来了,2007年苹果第一代入行,2010年苹果爆发,从诺基亚淘汰到苹果爆发,被我逮个正着,我只是普普通通的人,只是在过程中不断思考。我现在更多在思考五年之后的景象,今天确实要有这样的非常长远思考的目标,不断拓宽自己的认知边界,跨越一个个非延续性,思考行业终局是什么。

我们率先提出手机维修新物种概念,从六个维度阐述这样的新物种是怎样的。我的发展经历很特殊,从线下到O2O线上互联网平台,做维修师傅和用户的对接的平台。我说一下中关村同行刘强东,他说每天要开1000个店,当然是加盟,这叫英雄所见略同。原因很简单,我们只判断一件事情,现在互联网新客户成本超过100块,只要去到门店,判断门店每天能够带来三单订单,租金1万块,OK了,就这么简单。加上我的整个系统化的精细化运营能力,一定能够超过张三维修店、李四维修店。现在整个消费链路改变了,线上是用户先锋队,线下是其中一个环节,整个后端,也就是我们整个供应链、所有大数据的分析、所有柔性的供应链,所有维修师傅的技能提升,这都是通过整个后端的系统作为支撑,门店处于中间的环节。

我们说说实际的案例。这是我们的普通的广州门店,每个月2万的净利润。其实现在走出去的手机维修店也能赚到2万,但是这2万块是夫妻老婆店,这2万就是工资。我们不一样,我们是净利,所有成本非常清晰。核心原因不是我们有更多线下引流的能力,我不认为装修好了,你就能够提升10%、20%的。如果能够提升10%、20%,旁边的店也会装修,我并不认为这种能力是可持续的。我们整个新型门店配比是1+1+3,我们有60%的上门工程师可以触达10公里的整个商圈,让整个维修回收的触角更加宽,然后让整个服务半径更加远,我们有更广线上的渠道,从微信、京东、天猫、淘宝、大众、美团的渠道引流。

第二个,有一个信息想和大家讲讲。2018年第一季度手机销量下滑27%,这意味着新一轮的线下门店的关店潮又来了,因为下滑的接近30%基本上把他们利润砍没了。加速度给了一个出路,坦诚讲,我们的开店成功率比小米还高,小米到目前为止开了5万家三四线、五六T6级别的线都做了,但是其实并不乐观,因为小米的毛利率很低。但我们这样门店组合利润非常高。

我们看到大量的痛点是来源于,以手机为例,比如换电池、换屏幕。你看到线下所有手机维修店是看客报价,没有标准化定价。我们确保一定毛利润的情况下,把整个价格打到极致,通过我们自己定制整个供应链,把整个产品做到最优,而且价格最低,把整个链路重新做一遍,既能够有好的、专业上的服务,又能够有好的、性价比的体验,我们提供上门服务的多样选择。一台苹果新机7 Plus售价还要在4000-5000块钱,我们用接近新机的手机,做到99块就可以使用,可以用线上线下结合的方式把事情做了。

为什么我们能够做成?核心逻辑是效率,其实最后竞争的东西,一定是效率,当你有了一个领先于其他仁人志的时候,你要落地的时候,其实核心就是要思考,你这个企业有没有比别人的效率更高。所以这是我们的生命线,50个师傅给我们创造了3000万收入,一个人人均产出是16万。我们数量比外卖小哥少,但是能效比他们高,人均产出也比他们高。而且人群并不少,至少这样的从业人员超过100万。要找100万个律师不容易,不要说100万全做了,做1万个就是60亿,一定是一个还不错的上市公司。我们野心不止于此,这是精细化的运营能力,我们有16个维度的考核点,举个例子,拉单率。这是我们评判一个及格维修师傅和不及格师傅的核心关键指标。我们的上门维修师傅,在整个服务流程里面加入一句话,在所有的服务之前,要上门之前先问一下,如果下单是换屏的订单,我们看过手机型号是两年机或者三年机甚至更长,或者一年左右,我们可以做一个引导,您的电池现在能用多久,其实就这么一句话,整个用户换手机电池概率提升50%,用户也需要,只是不知道电池可以换,还有很多用户以为不能换,我们接触过很多用户不停接着充电宝。

有一个大佬说,你是修手机的吧,我要扫别人微信二维码扫不了。当时我也愣了一下,还好我也是修手机出身的,我说这是摄像头问题,不对焦了,我没看就跟他说了。果然就是摄像头,100多块换一个mate9的摄像头。加速度当之无愧配得上这个名字,速度最快,电话进来3分钟,师傅接单大概在10分钟左右,那时候是晚上8点钟,我们整个维修完成不到1小时,师傅下单、接单到来到酒店修完不到一个小时,9点前就修完了,当然那个用户还换了一个电池。这个电池不是他换的,是另外一个旁边的朋友,这个挺有意思的,这个手机刚刚突然用着用着就关机了。一切东西都是能不能在效率上体现,只要你效率落后于他人,别人是可以反超你的。

今天下午的主题是区块链,我要为我的联合创始人剧透一下,我们有一个小的团队在做区块链的应用,我们不做虚的,我们就做行业,我们的二手收集能够用区块链的思路的重构,我们找到一个二手手机流通的区块链场景,这样的东西确实能够落地,因为市面上除了比特币、ETH这样的东西是有价值的,我们确实会做一些能够落地的,而且就在行业里面能够真的做一些价值和创造。

传统二手手机1000块钱手机从用户收回来,2000块钱卖出来。大家都是高富帅,你们去了解一下,你们去京东二手看一下,同样品相的,差价是不是1000,可能7、或者7Plus。这个是我们的思路,我们希望这个事情发出邀请,邀请更多人参与我们,跟我们一起做这件事情,我们希望能够发出邀请,希望和大家和我们做这个事情。我简单给大家看一下我们的预测。最重要的是,大家做和手机有关的东西可以找我们。我也希望大家能够有更多交流。简单总结一下我今天说的,我关掉门店,重新做互联网公司,做互联网上门O2O,现在赋能线上门店,我每天在思考的问题就是未来三五年,这个行业会是怎样的。这是我今天想和大家分享最核心的东西,作为一个CEO一定要不断拓宽自己的认知边界,找到下一个能够趁势而起的点。我们今天迎来拐点,向所有在线直播的老板发出邀请,我们有信心跟你们一起重塑手机维修这个行业,不止于此,我们要做手机后服务的独角兽,从维修、回收、二手到以旧换新,希望今天的分享对大家有帮助。希望大家能够记住加速度,谢谢。

这是一个跑量的高地,但也是利润的洼地。[原文链接]
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